ראיון עם אביעד כברה: קודם מסדרים את הראש, אחר כך את העסק

האם חשבת פעם שהבעיה בעסק שלך אולי לא נמצאת בעסק בכלל? באימון עסקי אנחנו פוגשים את זה שוב ושוב: מאחורי מספרים שלא מסתדרים, החלטות שנדחות ותחושת תקיעות, עומד לא פעם העולם הפנימי של בעל העסק. האמונות שלו, הדימוי העצמי שלו והדרך שבה הוא מתמודד עם טעויות.

אביעד כברה, יזם, מאמן ויועץ עסקי, מכיר את זה מבפנים. הדרך שלו לא הייתה קו ישר: הוא בנה חברה בתחום הבנייה מעצמאות ועד הצלחה גדולה, נקלע לקשיים כלכליים, לקח עליהם אחריות מלאה, ומשם הלך ללמוד אימון עסקי. בשיחה איתנו הוא מספר מה הירידות לימדו אותו, למה כל תהליך אצלו מתחיל בדימוי העצמי של בעל העסק, ואיך עיקרון ה"תדריך ותחקיר" מהמילואים הפך לכלי עבודה.

איך הגעת מיזמות בבנייה לייעוץ ואימון עסקי?

"התחלתי כעצמאי רגיל והגעתי להיות בעל חברה, עם הצלחה מאוד טובה. כשהחברה הגיעה להכנסות גבוהות, ראיתי מה זה כסף גדול. וגם ראיתי מה קורה לכסף גדול בלי התנהלות נכונה.

נקלעתי לקשיים כלכליים, והגעתי לנקודה שבה הייתי צריך לבחור: להאשים אחרים, או לקחת אחריות. לקחתי את הכול על עצמי. לא האשמתי אף אחד.

אצלי הכול זה תדריך ותחקיר. כוונות טובות לא מספיקות, ואי אפשר להתעלם מהמכשולים. צריך ללמוד אותם. אז הלכתי ללמוד אימון עסקי. לא כדי להיות מאמן, אלא כדי לראות איפה בעסק שלי יש אבנים שעדיין תקועות, ואיך מדלגים עליהן."

תן דוגמה לעסק שהבעיה שלו נראתה במספרים, אבל בפועל הייתה בראש של הבעלים

"ליוויתי בעל עסק שעל הנייר היה לו הכול. גם כשהמספרים השתפרו, משהו לא זז. הוא היה עסוק בלהאשים אחרים, ראה רק את מה שלא בסדר, והאמונות המגבילות שלו עצרו אותו.

שם ראיתי מוחשית איך לאדם יכול להיות הכול, ואין לו כלום. כשהמיינדסט לא במקום, נכנסים ללופ אינסופי. בסוף הבנתי שנכון לשחרר אותו מהתהליך איתי."

מה זה בשבילך "לקרוא את המפה העסקית"? על מה אתה מסתכל בשעה הראשונה עם בעל עסק?

"קודם כל, איך הוא מסתכל על עצמו. מה הערך העצמי שלו, מה הדימוי העצמי שלו, מה האמונות שלו על עצמו. עוד לפני שמדברים על העסק.

העסק הוא הקצה. הוא מה שרואים על המסך, התוצאה. מאחוריו יש back office, ושם אנשים לא מתייחסים לעצמם נכון. ואז הם לא מבינים למה הדברים קורים כמו שהם קורים. הצעד הראשון הוא שבעל העסק יבין שיש דברים שהוא לא מבין. אלף־בית זה התפתחות אישית."

מה למדת מיזמות בבנייה שבעלי עסקים בתחומים אחרים לא יודעים?

"בבנייה ברור לכולם שאם תשים ארבעה עמודים בשביל ארבע קומות, זה לא יחזיק. ככה זה בכל עסק: בלי אבני דרך ראשוניות, אין מאיפה להתחיל.

היום כל אחד פותח עסק ורוצה להיות איש עסקים. אבל מי שהולך להיות רופא לומד ועושה הסמכה. גם עם לימודים צריך לחטוף בדרך, אבל יש יסודות מוסכמים שבלעדיהם זה לא יעבוד.

היו לי עובדים שאמרו לי 'אי אפשר'. שאלתי: ניסית? לא. אז למה ישר אי אפשר? מי שאומר 'זה תמיד קורה לי' ממשיך לקבוע עובדות, ובסוף זה באמת תמיד קורה לו, בלי שהוא מודע לזה.

הסוד הוא לנהל קודם את עצמך. ואם אתה לא מוצא את זה בעצמך, תמיד אפשר לתת למישהו אחר לנהל."

אילו טעויות אתה רואה שוב ושוב אצל בעלי עסקים קטנים?

"שתיים בעיקר. הראשונה: תחרות על הלקוחות, במקום תחרות על השירות. השנייה: תודעת עוני במקום תודעת שפע."

איך נראה תהליך עבודה איתך, ולמי הוא מתאים?

"לכל פרויקט יש קודם סינון ראשוני, ולכל פרויקט יש תהליך משלו: קצר, ארוך או שיתוף פעולה. משך הזמן תלוי בלקוח ובתוכנית. תראה לי תוכנית, ואגיד לך מה הדרך שלה.

תהליך כזה הוא כמו זוג שהתחתן והביא ילד: יש התפתחות. כל עוד יש התפתחות משני הצדדים, יש המשכיות. היום למדתי לדעת מתי לשים גבול ולהגיד: כאן אני לא יכול לעזור לך, ואני לא רוצה את הכסף שלך.

אני לא מחפש אנשים בתחילת הדרך. אני מחפש אנשים שכבר עברו דרך, שמוכנים להשקיע בעצמם ובאמת רוצים לעשות עבודה עצמית. גם מי שאומר לי 'אין לי את הכוחות' יכול לקבל מענה, ואפשר לנהל בשבילו את הפרויקט. אבל הוא חייב להבין שהוא לוקח אחריות על עצמו. ברגע שהמתאמן מנסה להפוך למאמן, אני מאבד אותו."

איך אתה משתמש ברשת הקשרים שלך לטובת הלקוחות?

"עד היום מתקשרים אליי לקוחות מתחום הבנייה. אני כבר לא עוסק בזה, אבל אני לא משאיר אותם בלי מענה. אני מפנה אותם לבעלי עסקים ששמרתי איתם על קשר.

לפני שאני מחבר בין שני צדדים, אני מוודא שהעסקה נכונה לכולם. הלקוח צריך לקבל שירות טוב במחיר הוגן, ובעל העסק צריך לקבל עבודה שמשתלמת לו. אם צד אחד יוצא מקופח, זו לא עסקה טובה, גם אם על הנייר היא נסגרה.

זה ה-WIN-WIN שאני מאמין בו. כשכולם מרוצים, הלקוח חוזר וממליץ, בעל העסק שומר על הקשר, והאמון בין כולם רק מתחזק. ככה בונים רשת קשרים לאורך שנים, ולא בעסקה אחת. באהבה, מפרגנים. פרנסה משמיים."

מה המילואים לימדו אותך על קבלת החלטות תחת לחץ?

"המילואים שמו לי מראה. הם הזכירו לי כמה חשוב לפעול לפי תדריך ותחקיר. בזוגיות, במנטלי, בכל דבר, ובמיוחד בעסק. לפני שאני יוצא לפעולה, אני יושב, חוקר ובודק. לא נכנסים לבית בלי לבדוק מה יש בו.

יש דברים דינמיים ויש דברים שצריך להיות עליהם, אבל אני לא נבהל מטעויות. גם כשנכנסתי לקשיים כלכליים, וגם מול כל אתגר אחר, לא נבהלתי, כי בסופו של דבר המטרה טובה. כל טעות לוקחים לתחקיר: פותחים אותה בצורה הכי אותנטית, בלי מגננות ובלי רגשות, באמת בצורה טכנית. ולומדים. טעויות הן חלק מהתנועה, חלק מהלמידה.

המילואים חידדו לי עוד דבר: לפעמים דווקא את מה שבשגרה אנחנו מפסיקים לראות, ולא נותנים לו משקל. היום אני נותן לזה משקל."

מה אפשר לקחת מהשיחה עם אביעד

• להתחיל מעצמך. ערך עצמי, דימוי עצמי ואמונות, עוד לפני שמדברים על העסק.
• לבנות יסודות. כמו בבנייה: בלי אבני דרך ראשוניות, אין על מה לבנות.
• לבדוק את ה"אי אפשר". לפני שקובעים שמשהו לא יעבוד, לשאול: ניסיתי באמת?
• להתחרות על השירות, לא על הלקוחות. ולעבור מתודעת עוני לתודעת שפע.
• לחפש WIN-WIN. עסקה טובה היא עסקה שכל הצדדים יוצאים ממנה מרוצים.
• לתחקר כל טעות. בלי מגננות ובלי רגשות, ולהמשיך ללמוד.

אימון עסקי טוב לא מתחיל בדוחות ובמספרים. הוא מתחיל בשאלה איך אתה מסתכל על עצמך, והסיפור של אביעד מראה שגם אחרי ירידה אפשר לקחת אחריות, ללמוד ולבנות מחדש.

רוצים להכיר את אביעד מקרוב? לפרופיל המלא של אביעד כברה. מחפשים מאמן או מאמנת שיתאימו לכם? באינדקס המאמנים של CoachOnline תמצאו מאמנים לפי תחום ואזור.